在平时和客户们的会议交流中，因为Indium公司的产品线比较广，不同的客户群常常有针对自己独特的应用或是技术、销售服务等各种问题。
刚刚开始正式做一线销售，我有时候在会议前会有点紧张（特别是新的客户），怕自己回答不上客户的各种问题，帮不上忙。但是后来老练了一点，即使有些问题我自己真的不懂或是即时没有答案，但是总是可以“follow up”跟进的。会后积极主动利用各种资源找出答案，及时回复客户就好了。 现在的会议中， 我更会了“审时度势”的提问，从客户口中问出对项目、生意有用的信息。
最近我们在联系一个国际大客户做一些项目。 客户要求我们的科研副总裁李宁成博士(Dr.Ning-Cheng Lee)过来和他们交流，做一个roadmap meeting. 客户还提出相关的内容请李博士来讲。在我们和李博士内部交流后，决定先向客户提问，问清楚他们的需求后，我们才好“对症下药”。 比如说，客户想了解低银合金Low Ag Alloy, 低温合金在波峰焊中的使用Low Temp Alloy for Wave Soldering，微间距印刷0.3mm fine pitch printing等等。我们知道客户已经在使用别的供应商的SAC0307的低银合金了，并且客户的NPI工厂里没用波峰焊，但是为什么客户会叫我们来介绍呢？对现在的SAC0307合金不满意？哪些性能不满意需要改进呢？波峰焊又是怎么一回事呢？等等。 所以，我们也决定向客户提问，问清楚他们为什么有这些“需求”，真正的原因是什么……
有一个销售同事更有意思，当我告诉他我有一个做激光设备的客户（他们在使用我们含铟金属的材料），有一次我被客户的几个“资深工程师”追问关于铟金属的一些不太相关的问题，我根本不知道答案……我的销售同事建议说，以后出现这种情况，当你觉得他们问的东西有点过的时候，你可以反问他们一句“Why you asked this question? Why you want to know?” 这样就可以尝试挖掘出客户问问题的真正目的了。当然，要见机而行!
Cheers!
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