前段时间我们接触了“Strategic Selling” 和 “Conceptual Selling”的相关内容。 我觉得Conceptual Selling很值得一听，到现在我还经常翻阅那本书。
Conceptual Selling 主要是以客户的角度出发来想问题，说话和办事。作为许多销售和技术销售人员，我们很容易陷入一个固有的销售模式，在和客户接触时我们讲多过于听，很容易抛出一大堆我们这个产品和服务的优点，特点，为什么客户要用我们之类的 “习惯性销售套词”： 因为每天，对每一个客户，基本上每一次见面，这些套词我们都重复过无数遍，在我们心目中滚瓜烂熟，讲起来滔滔不绝。 但是，这真是客户需要的方案吗？我们先清楚了解客户的真正需求了吗？
举个简单的例子，比如说卖焊锡膏，我们一见面就会经常搬出这样的套话：这款最新的很好用的呀，润湿好（good wetting)，应刷性能好(good printting)，空洞低(low voiding),没有“枕头效应”（eliminate Head-in-Pillow), 保证你的产率大大提高......客户听着，甚至点头微笑。其实，2个小时前这个客户刚刚接见了另外一个电子焊接材料供应商，他们的销售说了一模一样的关于他们产品的优点。 但是在客户心中，最关心的都不是这些，其实这些问题客户都没有. 最近客户在发愁怎么样改进探针的ICT测试，因为客户发现探针测试的时间最长，是生产的瓶颈(bottle neck)。 如何减少探针测试时间，缩短生产周期cycle time，才是最关键的。客户最想知道的是，究竟是要换一款软一点焊接残留物的锡膏(soft residue solder paste), 让探针好刺穿呢，还是请ICT的设备商来，换探针头和调试一下机器。 如果能大大缩短cycle time, 客户就可以为公司解决一个大问题，就可以得到他老板的赏识，甚至是升职和更多的奖金......
另外有一家供应商来了。这家供应商没有急于向客户“推销产品”，而是先问客户具体的问题，耐心倾听，清清楚楚了解到客户想达到什么效果后，再看看自己有没有适合的产品和解决方案。这家聪明的供应商向客户提供了一款soft residue的锡膏，并且和客户的ICT设备供应商联手，解决了客户ICT测试时间长的问题。结果是，这家供应商拿到了客户所有的焊锡膏订单；而客户因为给自己的公司带来了“巨大的价值”，得到了老板的认可，加薪升职，过年带自己的全家人去旅行了；这家公司也以shorten SMT mfg cycle time而赢得了更过的生意。当然，焊接材料供应商也有更多的来自这家公司的订单，甚至这家公司还向别的公司推荐这个供应商。这是真正双赢的结局。
Cheers!
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